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套餐式营销逐渐成为陶业主流 
发布日期：2003/4/25 12:39:12

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    套餐式营销是指厂商在营销过程中以主产品带动附属配套产品、以主品牌带动附属品牌、或以销售产品为核心，外加其它的增值服务，使其结合成为“一套商品”的一种异业联盟营销活动。近年来，陶业营销已超越了传统的产品与质量竞争，正成为陶瓷企业争夺市场的一件利器，受到前所未有的重视和推崇。营销理念更经历着一场深刻的变革与创新，模式花样百变，层出不穷。由于受陶瓷产品功能特性的影响，近年来陶瓷企业和终端经销家商家纷纷引入“套餐”式营销模式，在市场上频频得手，并取得了骄人的业绩，使不少厂商竟相模仿与发扬光大，并日渐成为陶瓷行业的营销主流。 

　　功能的拓展与延伸 

　　随着终端市场竞争的日趋激烈，越来越多的陶瓷厂商在扩大营销展厅的同时，不惜投入巨资倾力打造一间间精美绝仑、时尚典雅的家居样板间：或色彩艳丽，雍荣华贵；或欧陆风格，异域风情；或清新自然，简洁明快；或古朴清秀，奇特怪异……无论是其纹理、色泽、图案、形状，还是其搭配、组合与构划，点点滴滴、角角落落之间都将陶瓷的整体美、协调感、一体化效果演绎的完美无缺，淋漓尽致。在这里，单个陶瓷的装饰美被淡化和削弱了，留给消费者的是陶瓷装修所体现的整体与统一的完美空间。其地砖、墙砖、瓷片、脚线、腰线、拼花等构成了室内空间的一道完美的组合式“套餐”，让消费者对现代陶瓷产品的修饰效果惊叹不已，垂涎称赞。 

　　目前，陶业巨头东鹏、鹰牌、新中源等都在竟相构建家居“套餐”空间，在扩大其主导产品市场影响力的同时，一并带动了附属配套产品的市场占有率，如东鹏的“灵性空间”、鹰牌的“家居文化”，它们所销售的已不仅仅是产品，更多的则是其蕴藏的价值、文化、空间与情趣。而更为重要的是，它改变了过去陶瓷销售中大多只卖单类产品、陶瓷装修中基本上都是“东拼西凑”的装修理念，将陶瓷的装修功能延伸到了观念引导、先行设计、样板规划、效果体验、变动更改、售后服务、安装施工等一系列环节，在产品的功能上上下拓展与延伸，赋予了产品新的概念与涵义，使厂商面对新的营销格局，不仅以产品吸引消费者，更靠附加于产品的一系列附属功能打动消费者，让消费面对的不再是一件件单个的产品，而是一道“搭配合理，营养丰富，色、鲜、昧俱全的套餐”。 

　　大而全与配套销售 

　　套餐式营销不但冲击着传统的陶瓷营销模式，还影响改变着陶企的生产格局。为了抢占更大的市场份额，做地砖的企业做起了墙砖，做瓷片的做起了外墙砖，做大砖的做起了小砖，做建陶的做起了卫陶。无论是建材超市、品牌专卖店还是终端零售与展厅销售，陶瓷产品的类别早已是应有尽有，丰富多彩，且大多按不同的品牌、不同的花色、不同的款式、不同的价位进行了最合理的搭配。只要你选定了某一款地砖，相应的脚线砖、拼花、墙砖都有专家和设计师为此款地砖而选配的配套产品供你挑选；色彩的搭配、款式的组合、图案的应用，大都呈现为一套套的模式。陶瓷行业与其它行业相比最大的差别就是其配套性很强，这也为陶瓷产品的配套生产与配套销售提供了保证。时下的陶瓷企业，生产单一品种的已不多见，而是抛光砖、仿古砖、外墙砖、内墙砖、腰线、脚线等组合生产，配套销售，一个都不曾少；做卫浴产品的也是不但便器、面盆、水箱款式繁杂，而且连水嘴、五金配件都配套生产与销售，形成了大而全的陶业生产与销售模式。四维瓷业就是在成功推出高档洁具“金四维”的同时，又全力研制出了与之相配套的四维龙头，在市场上成为黄金搭档，相得益彰，互为映衬，取得了不同凡响的效果。而近日以新中源为代表的一批建陶企业纷纷进军洁具行业，则更是对陶瓷市场做大做全，进行“套餐”式供应的市场前奏。 

　　伴随着消费理念的日益成熟，消费者在选购陶瓷产品时，面对众多的品牌与眼花缭乱的款式，也逐步开始垂青那些“套餐”式组合，而不愿意在对产品属性与功能并不十分了解的情况下费心费力地去自我组织“大杂烩”。在国外，家居装修者则更愿意将产品的选购一并交给装修商去完成，因为他们相信在“套餐”的选配上装修商有着比他们更专业、更熟悉的业务知识与技能。 

　　厂商联盟共享市场 

　　陶企与市场零售商的联盟早已司空见惯，但是近年来随着陶瓷品牌战的崛起，终端市场的品牌专营店日渐受宠。厂家在营销渠道的建设中为了以最低的成本编织最大的市场网络，大都选择有一定营销水平和市场占有率的地方商家进行品牌区域代理；而商家为了依靠品牌优势更进一步扩充市场，也在纷纷选择品牌专营，在寻求共同利益的同时，把厂商紧密地结合在了一起，形成了制造业与物流业的异业联盟、共享市场模式。伴随着市场竞争的日趋激烈和资本积累的日益庞大，厂商互相进入对方市场的门槛将会越来越高，在这种情况下，只有双方加强分工与合作，形成互相制约、互相促进的“套餐”模式，才能在各自的领域做精做专，取得最大的经济效益。 

　　到陶瓷市场去买砖你就会发现这样一种极为生动的一体化“套餐”服务模式：当你走进市场面对淋琅满目的产品时，会有导购小姐微笑着问你需要什么并向你一一介绍不同产品的属性与价格；当你千挑万选好了产品，马上就有专职的搬运工替你扛包装车并送货上门；就在你挑选产品的当儿，连装修施工队都与你形影不离；如果你已挑好了瓷砖，则跟本不必为其它的砂子、水泥等辅料发愁，自然会有众多的送货人员为你计算用量并送货到家；临出门，老板或许还会向你推荐几种瓷砖光亮剂……由瓷砖销售衍生出了一系列的辅助产品和配套服务，共同繁荣着市场，形成了市场资源共享方案。此外，时下的陶瓷经营商虽然大多号称品牌专卖，但实际上却是无所不卖，无所不有。经营商之间互换样品，互相调剂，一个品牌可以洒满整个市场内的每一个展厅，一个展厅也可以接纳所有的品牌，让消费者无论走进那一家展厅，都面临着相同品牌的“套餐”系列包围，而唯一不同的，则是套系的主次有点不同罢了。面对越来越激烈的市场竞争，相信这种“套餐”式营销模式将会受到更多陶瓷厂商的重视和垂青，并成为陶业营销的新主流。

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